Formation Techniques de vente – 34054

Durée

2 journées

Lieux

Formation à Nancy, Metz, Épinal et Verdun (Lorraine).

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Objectifs Formation Techniques de vente – 34054

Maîtriser toutes les étapes de la vente : entretien, négociation, conclusion.
Optimiser la rentabilité des ventes, la gestion de son secteur et de son temps.

Public

Responsable Marketing, Dirigeant PME/PMI, Chef de projet, Chef de produit, technico commerciaux, commerciaux…

Pré-requis

Expérience commerciale souhaitée

Méthode pédagogique et moyens

Audit
Exposés – cas pratiques et exercices – synthèse
Un poste par stagiaire
Un vidéo projecteur
Support de cours fourni à chaque stagiaire
Suivi post formation de 3 mois
Formateur(trice) spécialisé(e)

Outils d’évaluation des acquis des stagiaires tout au long et en fin de formation

– Réalisation d’exercices de mise en pratique
– Réalisation d’un auto-diagnostic
– Vérification des acquis en fin de chaque chapitre de la formation
– Réalisation d’une évaluation individuel sur chaque point à la fin de la session

Adaptation des modalités pédagogiques aux objectifs de la formation

Nos formations se déroule exclusivement en présentiel, les sessions sont au maximum composés de 6 personnes, dans un format intra ou inter entreprise.

Nous pouvons réaliser la formation dans nos locaux ou chez le client. Les formations peuvent être continues ou discontinues.

Lors de l’audit ou d’un entretien avec le prescripteur / Client, nous adaptons les modalité de formation sur les critères suivants :

  • Horaires et lieu de formation
  • Formation pendant ou hors temps de travail
  • Formation individuelle ou en groupe
  • Formation en intra ou inter
  • Formation sur son lieu de travail ou en centre de formation

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COMPORTEMENT GAGNANT ET ORGANISATION

Les facteurs de réussite d’un commercial efficace
Intégrer les évolutions de la fonction et les missions à mener
La vente : une relation basée sur la communication et la confiance
Mettre en place les règles d’une communication optimale
Pratiquer l’empathie, l’écoute et la souplesse comportementale
Analyser son portefeuille clients
Les trois principaux segments : fonds de commerce, domaine de gestion et potentiel de développement
Une méthode rigoureuse pour passer de l’analyse au plan d’action
Le téléphone : un outil de suivi et de expertise marketing
Prospecter et prendre des rendez-vous utiles
Franchir les barrages
Mieux gérer son temps et son stress pour maîtriser efficacement son activité
Hiérarchiser ses priorités commerciales et maîtriser les principaux ratios d’activité
Distinguer urgent et important, les lois de la gestion du temps
Modifier son attitude pour être plus « zen » et exploiter son stress de façon positive

MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE ET VALORISER SON POTENTIEL COMPORTEMENTAL

Préparer ses visites
Réussir la prise de contact
Découvrir l’entreprise et connaître les vraies attentes du client
Traiter les objections
Argumenter avec conviction
Conclure pour vendre

NÉGOCIER ET DÉFENDRE SES MARGES

Préparer et anticiper efficacement la négociation
Maîtriser les règles de la négociation en face à face
Engager vers la conclusion
Découvrir l’acheteur et ses techniques
Les techniques d’affirmation de soi pour surmonter les conflits

LES 7 RÈGLES D’OR POUR CONCLURE PLUS DE VENTES

Connaissance de soi
Auto diagnostic sur son rôle et impact personnel : « quel style de vendeur êtes-vous ? »
Les règles d’une communication efficace basée sur la confiance et la souplesse comportementale.
Ciblage
Se préparer : informations à rechercher et outils à prévoir.
Fixer l’objectif et l’objet de la visite.
Contact
Le téléphone, outil du premier contact pour la prise de rendez-vous.
Établir un contact positif avec le client.
Se présenter, présenter sa société.
Ouvrir le dialogue.
Connaissance
Donner envie au client de s’exprimer
Les techniques pour conduire l’entretien de découverte.
Conviction
Structurer et adapter ses arguments.
Répondre en souplesse aux objections de l’acheteur.
Conclusion
Les « feux verts » de la conclusion.
Les techniques pour conclure.
Consolidation
Préparer sa prochaine visite pour optimiser son temps.
Agir pour fidéliser son client.

NÉGOCIATION EN PRATIQUE

Réfléchissez !
Quels sont les enjeux économiques de vos négociations ?
Osez !
Préparer, démarrer, jusqu’où aller, fixer vos objectifs en négociation : affirmer une exigence initiale élevée.
Un outil simple et concret : la matrice des objectifs.
Résistez !
Revoyez votre prix si cette affaire vous intéresse » : traiter les objections et vendre la valeur ajoutée de votre proposition.
Obtenez !
Une méthode simple en 4 étapes pour obtenir une contrepartie.
Contrer les 7 techniques les plus efficaces des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions.
Limitez !
Orienter les demandes de votre client vers des concessions moins coûteuses ou non récurrentes.
Négocier dans les cas les plus difficiles : les erreurs à éviter et les tactiques les plus performantes.
Osez dire « non » quand c’est nécessaire.
Engagez !
Une méthode concrète pour « verrouiller » votre client.
Gérez les situations de fortes pressions et déjouez les pièges des acheteurs agressifs ou manipulateurs.

Orangea est certifié selon le référentiel ISO 9001 et enregistré au Datadock.