Formation Répondre aux appels d’offre – 13209

Durée

3 journées

Lieux

Formations à Nancy, Metz, Epinal et Verdun (Lorraine).


Objectifs Formation Répondre aux appels d’offre – 13209

  • Maîtriser les 7 étapes de la réponse à appels d’offres.
  • Identifier les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.
  • Élaborer un plan efficace pour son offre écrite.
  • Donner envie de lire par la qualité de la mise en forme.
  • Valoriser et défendre son offre technique en soutenance orale.
  • Négocier l’offre commerciale face à un comité d’acheteurs

Public

Cette formation s’adresse à toutes personne devant répondre à un appel d’offres.

Pré-requis

Aucun

Méthode pédagogique et moyens

Audit
Exposés – cas pratiques et exercices – synthèse
Un poste par stagiaire
Un vidéo projecteur
Support de cours fourni à chaque stagiaire
Suivi post formation de 3 mois
Formateur(trice) spécialisé(e)

Outils d’évaluation des acquis des stagiaires tout au long et en fin de formation

– Réalisation d’exercices de mise en pratique
– Réalisation d’un auto-diagnostic
– Vérification des acquis en fin de chaque chapitre de la formation
– Réalisation d’une évaluation individuel sur chaque point à la fin de la session

Adaptation des modalités pédagogiques aux objectifs de la formation

Nos formations se déroule exclusivement en présentiel, les sessions sont au maximum composés de 6 personnes, dans un format intra ou inter entreprise.

Nous pouvons réaliser la formation dans nos locaux ou chez le client. Les formations peuvent être continues ou discontinues.

Lors de l’audit ou d’un entretien avec le prescripteur / Client, nous adaptons les modalité de formation sur les critères suivants :

  • Horaires et lieu de formation
  • Formation pendant ou hors temps de travail
  • Formation individuelle ou en groupe
  • Formation en intra ou inter
  • Formation sur son lieu de travail ou en centre de formation

Savoir lire le cahier des charges

  • Identifier les décideurs, les acheteurs et les circuits de décision.
  • Décrypter le cahier des charges pour en extraire les informations utiles.

Décider du go/no go

  • Évaluer ses atouts, les risques et opportunités en cas de gain ou de perte de l’affaire.
  • Définir les axes majeurs de sa réponse technique.
  • Réaliser une pré-étude de prix pour évaluer la rentabilité de l’offre.

Élaborer une offre qui sera ce différencier

  • Cerner objectifs, périmètre et résultats attendus de l’offre.
  • Structurer le plan de la réponse.
  • Positionner ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents.

Rédiger une proposition convaincante

  • Structurer la réponse : choix du plan, hiérarchisation des parties.
  • Rédiger des titres qui communiquent.
  • Rendre la proposition lisible et attractive : la mise en forme.
  • Mettre en avant les points discriminants pour le client : l’executive summary.

Chiffrer son offre et préparer le plan de négociation

  • Les méthodes de chiffrage et de présentation du prix.
  • Bâtir son offre financière en tenant compte de la stratégie commerciale.
  • Préparer sa négociation.

Préparer et animer une soutenance marquante

  • Préparer sa présentation visuelle en impliquant tous les acteurs.
  • Se préparer au jour J.
  • Établir la relation avec le jury.
  • Remporter l’adhésion.

Défendre et négocier son offre jusqu’à la signature

  • Argumenter et répondre aux questions d’approfondissement.
  • Négocier les conditions finales tout en préservant la marge.
  • Savoir dire « non » si les conditions deviennent inacceptables.

 

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